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中国油画开拓美国市场的策略
温钦画廊 / 2010-12-18

中国油画在美国市埸的开发空间相当大,中国油画要开拓美国市场,产品定位宜以中高档品为主,以高档建立形象,以中档去占领市场,而且要自建“题材库”,形 成题材系列与特色。中国油画企业要从“制造商”变成“经销商”,大胆“走进美国”,开展“产品直销”,就能逐步成为美国家居饰品连锁店的主要供应商,不但 提高产品的市场占有率,而且可以获取营销环节更大的利润。

1、自建题材库---与美国终端消费市场挂钩。
中国商品油画长期以来都是以“接单”为主,或称“来样生产”,外商让画什么就画什么,根本不管它卖到哪个国家去,卖给什么样的客户,也没有自己的 题材库。中国油画产业要上一个新台阶,从被动“接单”向主动“销售”过渡,首先就要从生产“适畅对路”的产品入手,油画的题材应该与终端消费市场紧密挂 钩,建立有独特风格,题材全,数量大的“题材库”。
目前行画在市场上大致是按原作者,题材(肖像,动物,花卉,风景等) 及风格(古典派,抽象派,现代派,自然主义,印象派等)等进行分类。我们认为:商品油画是装饰品,不是作为投资收藏的艺术品,就应该按商品的最终用途作细 分。有远见的画商应对市场进行充分的研究,按不同的市场需求纵向开发产品系列。比如说,可以有家居装饰系列,宠物系列、酒吧系到(如西部牛仔,色彩浓重的 山貌、戈壁景观)、餐馆系列。有些题材能提供富丽堂皇、高贵舒适的视觉效果,就可以列入宾馆系列。以宗教为主题的就以遍布各地的教会团体、信徒为主要消费 群体。有些题材要针对服务业(如医院、诊所,律师楼,会计师楼)。有些题材适合办公大楼、银行、学校、图书馆等。要让客户感觉到我们有特别为他们准备的, 最适合他们的产品,并起到“引导消费”的作用。只有这样,才能体现中国油画产业的特色,在美国广泛的培育与发展客户群,提高产品的质量,并增强市场竞争能 力。


2、拉近距离---在美国设办事处
为了开拓市场,到客户所在地设办事处,是拉近距离,方便美国采购商下单的必要措施。国内不少地方企业为了开拓全国市场,会到上海这些大城市设办事处。
中国企业要开拓国际市场,也应该到目标市场去设办事处,以当地企业形态出现,以此作为“走出去”的第一步。
在美国设立办事处的主要目的,是掌握市场动态,方便联络客户。一般只要两年,就可以将未在当地设立办事处的竞争对手的客户统统拉过来。在设立办事 处一年内,如果情况正常,很快就可以在美国设立产品展示中心,接单销售中心、或产品分拔中心。对中国油画企业,宜先到美国西部的洛杉矶地区设办事处,以后 再到美国东部纽约地区开拓市场。


3、就地接单---参加美国专业商展
中国油画要进入美国市场,不能长期停留在等客上门的“产地展”,而要向“销地展”过渡,必须走出去参加美国的专业商展,与众多采购商建立直接的关 系,实现“就地接单”。这里所讲的“参展”不是去参加各类“画展”,因为商品油画主要用于装饰,不是作为艺术品收藏。美国适合中国商品油画的商展,主要是 礼品展、家居饰品展、旅馆用品展及家具展。例如:
1)、拉斯维加斯国际消费品及礼品展览会
2)、美国弗吉尼亚州圣诞礼品展销洽谈会
3)、美国芝加哥国际家庭用品博览会
4)、美国洛杉矶礼品博览会
5)、全美餐馆、旅游用品博览会
6)、美国纽约国际日用消费品博览会
7)、西雅图礼品展
8)、奥兰多礼品展
9)、旧金山国际礼品展
10)、兰大礼品展
11)、波士顿礼品展及加拿大多伦多的国际礼品展。


参加这些美国的专业商展,必须在6个月以前报名申请。美国油画经销商不会放过任何一个与自己有关的商机,为了抓住老客户,它们历年参展的摊位 编号与场地位置往往都是相同的。如果中国画商在美国设有办事处与产品展示厅,参加美国的这些商展就比较方便,对在展会上结识的客户也可以保持密切的关系。 由于在美国参展机会多,针对性强,效果好,能比较快的打出知名度。

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