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东西卖不出去?温钦画廊实战说营销
温钦画廊 / 2014-10-09

 

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也 只能是风花雪夜。在销售的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这 个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法,这也是温钦画廊培训店员导购内容,全部是实战经验所得。

 

温钦画廊,用油画点亮您生活!

 

 

1、顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

(1)询问法:

通 常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之 词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

(2)假设法:

假 设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设你现在购买,可以获得××(外加礼品)。 我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……;我们现在有港澳游VIP卡,5天港澳游包所有费用 等您拿?我们还有正宗阳澄湖大闸蟹等着送到您家!

(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?

 

2、顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。-

(1)比较法:

①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法:

将 产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。如油画有外框,内框还有麻条,更要送到工厂组装运回来,想象北京的 人工和交通,更不要说画家画一幅好的写实油画要花费好几个月呢?如此想想是否贵了,还是太便宜!!!;其实温钦画廊是比较性价比最好的画廊之一!!!!我 们不怕您全北京作了比较,您一定还会回到温钦画廊的,因为您不是这样的第一个客人。

(3)平均法:

将 产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档油画销售最有效。买一个抵挡行画只能挂一年半载,不要说您有品位的朋友来到您家您丟份,就是您自己看久 了,也会不顺眼了;而在温钦画廊买一副高档油画,您可以挂一辈子,朋友来了,不仅给您涨脸,多少年后还会增值,温钦画廊虽不能保证您一幅6千的画,十年后 变成6千万,虽然也不是完全不可能,但是温钦画廊可以100%保证您十年后,您二万元一定买不到同档次的油画!!!平均到每一天的比较,在温钦画廊买一幅 高档一点的油画显然划算。如:这幅油画你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这副画了,一定 值!

(4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。您能欣赏这幅画,您一定懂艺术,有品位有修养的成功人士,画也是有缘的,放在您那最合适了!

 

3、顾客说:市场不景气。

对策:不景气时买入,景气时卖出。

(1)讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法:

景 气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环 境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法:

举 前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子, 举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像或者老板在温钦画廊的例子,并且还有温钦画廊到客户家现场安装,油画挂在大老板如奥康老板王振滔家里温钦画廊去安 装的效果图;当然您也要有温钦画廊这样的实力和真实的众多案例才能这样说,我们一定要诚实经营,不能忽悠客户,您只能忽悠一时,绝不可能忽悠成一个成功的 企业;让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这给画家的油画,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有 相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

 

4、顾客说:能不能便宜一些。

对策:价格是价值的体现,便宜无好货

(1)得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就 更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法:

这个价是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。您还可以到北京去转一圈,您会发现我们性价比最高,通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法:

在 这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里也有,可以给客户 看,温钦画廊有些便宜画就是0利润甚至亏本销售,我们只是希望在客户家做广告!据我们了解,您是很难找到比这里更合算的油画了,因为温钦画廊还有些大批量 出口欧美的尾货,我们知道是不可能比我们这些画更有竞争力了;但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

 

5、顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法:

大 部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打 消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进 行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(2)转向法:

不 说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品 质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就发现画挂歪了了,非常不专业,墙上打了无数洞也没有挂平,又没 有人去调整,找过去态度不好……

(3)提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高 服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假画,非手绘的油画怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的画家原创油画,这也是蛮值得的,您说对吗?

 

6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法:

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要 工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法:

分 析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个 机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。我们有一幅超写实牡丹画芯就350x140的大画,画家要画几个月,而且能画到 如此写实程度牡丹的画家屈指可数,不要说才几万元了,画家一年就画几幅,全部被海外或台湾懂行的拿着了,这幅画还是温钦画廊老板和画家是多年朋友,请画家 喝了几天酒才有的,更何况,这种画根本不着急卖,在画廊就是撑门面,放久了更值钱了,因为目前能潜下心来画几个月画的画家越来越少,工资物价也在飞涨,您 说能不涨价吗?

 

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法:

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(2)反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

 

8、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法:

吹 牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您 在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处) 说不。其实温钦画廊也不是吹牛,有这样规模,这麽多不同风格画家作品,特别是性价比,我们是希望客户先去北京其它地方转转,有比较,才知道谁是最合适最合 算的;

(2)比心法:

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥 有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法:

我 们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推 销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。温钦画廊导购一般都培训跟踪新老客户,不要骚扰,是真心沟通。


营销中计划赶不上变化,用户的营销需求是不断变化的,上有问题下就有对策,以上所有营销情形及对策均适用于网络营销,对别是营销文案与软文,均可结合以上信息进行展开,如果你的软文或文案中能够解决上面问题,那营销转化迎刃而解。

 

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